産品，流量，轉化率，是(Yes)互聯網運營的(Of)核心要(Want)素。很多時(Hour)候爲(For)什麽流量來了(Got it)就是(Yes)沒有轉化？其實根本問題是(Yes)沒有想清楚用(Use)戶是(Yes)誰，其實互聯網流量無外乎三種，對應三種用(Use)戶角色，我們稱之爲(For)大(Big)明，笨笨，小閑（來自梁甯産品思維30講）。

經典用(Use)戶一(One)：大(Big)明

先一(One)起說說大(Big)明，大(Big)明是(Yes)互聯網的(Of)創造之初角色，那個(Indivual)時(Hour)候網絡還不(No)想現在(Exist)發達，内容也沒有現在(Exist)這(This)麽多，早期的(Of)淘寶，百度，京東其實幹的(Of)主要(Want)是(Yes)一(One)件事，就是(Yes)提供給用(Use)戶精确的(Of)搜索結果，而這(This)恰恰就是(Yes)這(This)類大(Big)明用(Use)戶的(Of)本質訴求，他(He)們一(One)般有着豐富搜索經驗，更重要(Want)的(Of)是(Yes)他(He)們知道他(He)們想要(Want)的(Of)到底是(Yes)什麽東西，比如買一(One)部iphone，用(Use)戶關心是(Yes)什麽？沒錯就是(Yes)價格，同樣的(Of)東西看誰家便宜買誰的(Of)，所以(By)大(Big)明用(Use)戶，一(One)般選購手機或者别的(Of)标品類産品他(He)們往往看看京東，看看天貓，也因此我們每逢雙11這(This)種節日的(Of)時(Hour)候總發現京東和(And)天貓主打數碼産品的(Of)價格往往差不(No)多，而京東崛起的(Of)本質也正是(Yes)他(He)的(Of)主營業務3c數碼産品，由于(At)體量足夠大(Big)，往往京東可以(By)拿到小的(Of)供應商拿不(No)到價格，所以(By)京東的(Of)本質其實還是(Yes)一(One)個(Indivual)比價平台，如果從這(This)裏切入京東做個(Indivual)性款其實并不(No)是(Yes)一(One)個(Indivual)好的(Of)選擇。另外大(Big)明用(Use)戶還有一(One)個(Indivual)本質特點是(Yes)缺乏忠誠度，如果同樣的(Of)的(Of)東西價格差的(Of)不(No)到10元，也許會在(Exist)之前的(Of)店鋪下單，但如果超過10元，他(He)們就完全可以(By)到競争對手那裏下單。

經典用(Use)戶二：笨笨

講過了(Got it)大(Big)明用(Use)戶，我們在(Exist)一(One)起探讨下互聯網的(Of)另外一(One)部分用(Use)戶，我們稱之爲(For)笨笨，所謂笨笨不(No)是(Yes)真的(Of)笨，笨笨其實比較貼近今天淘寶app的(Of)本質，我們都有這(This)樣的(Of)經驗，一(One)般男人(People)買襯衫他(He)們基本知道自己應該要(Want)什麽樣子的(Of)，而女人(People)買裙子呢？直到最後下單的(Of)那一(One)刻，她們前期要(Want)逛好久好久，爲(For)什麽會這(This)樣？其實是(Yes)她們本身就沒有一(One)個(Indivual)确定的(Of)花色，她們選購商品多半是(Yes)靠感覺，感覺好就買，感覺不(No)好就享受逛其中的(Of)樂趣就好了(Got it)，所以(By)如今淘寶公司已經把自己定義爲(For)一(One)家娛樂公司，真正從搜索來的(Of)流量雖然還有但占比已經大(Big)不(No)如前了(Got it)，觀察如今的(Of)淘寶app頁面，

BAT的(Of)流量區别在(Exist)哪？

如今的(Of)淘寶app頁面

無論是(Yes)頭條，微淘，直播，無一(One)例外，在(Exist)引導用(Use)戶從消費産品，過度到消費購物場景，然後在(Exist)場景中喚起消費者購買的(Of)欲望，這(This)也是(Yes)網紅店這(This)幾年崛起的(Of)根本原因，其實網紅的(Of)本質就是(Yes)爲(For)她們的(Of)粉絲提供了(Got it)一(One)種消費的(Of)場景，從而激發這(This)些粉絲的(Of)潛在(Exist)癢點（所謂癢點，就是(Yes)想成爲(For)那個(Indivual)虛拟的(Of)自我），癢點滿足，虛拟自我得以(By)實現。

之前聽過一(One)個(Indivual)節目，據說挺美内衣老闆早些年就是(Yes)一(One)個(Indivual)看大(Big)門的(Of)保安，一(One)生中對他(He)改變最大(Big)一(One)件事是(Yes)從看大(Big)門保安，變爲(For)看賣場的(Of)保安。在(Exist)這(This)個(Indivual)空間轉變的(Of)過程中，他(He)發現女性購買商品的(Of)頻率比男性高的(Of)多，從而我們不(No)難推出(Out)這(This)樣的(Of)結論，真正支撐淘寶app的(Of)人(People)群正是(Yes)那些愛逛淘寶的(Of)女人(People)們，所以(By)可以(By)說淘寶是(Yes)在(Exist)原來搜索的(Of)存量市場上(Superior)進一(One)步拓展出(Out)了(Got it)内容消費這(This)塊是(Yes)增量市場。

經典用(Use)戶三：小閑

最後一(One)類用(Use)戶我們稱之爲(For)小閑，從字面意思我們不(No)難發現，小閑就是(Yes)沒事的(Of)時(Hour)候利用(Use)互聯網消磨時(Hour)間的(Of)人(People)，騰訊在(Exist)這(This)方面是(Yes)做的(Of)最爲(For)傑出(Out)的(Of)，無論是(Yes)qq，微信朋友圈，王者榮耀，qq視頻無一(One)例外都是(Yes)消磨用(Use)戶時(Hour)間的(Of)，這(This)方面用(Use)戶其實一(One)般情況下是(Yes)沒有購買實物需求的(Of)，對于(At)這(This)方面用(Use)戶最有效的(Of)推送給他(He)們遊戲，視頻或者相關能消耗時(Hour)間的(Of)産品，如果單純的(Of)在(Exist)這(This)裏打廣告一(One)般效果都不(No)好。

講到這(This)裏我相信一(One)定會有人(People)有疑問，那微商呢？微商不(No)正是(Yes)基于(At)微信在(Exist)賣東西嗎，其實我們觀察下朋友圈不(No)難發現，真正能賣出(Out)東西的(Of)微商我感覺無一(One)例外是(Yes)他(He)們自己會給自己營銷出(Out)一(One)種讓消費者下單的(Of)場景，而不(No)是(Yes)簡單放一(One)個(Indivual)又一(One)個(Indivual)冷冰冰的(Of)産品圖片。

場景消費

上(Superior)部分内容的(Of)最後我們提到了(Got it)消費的(Of)場景，爲(For)什麽有的(Of)微商做的(Of)好，有的(Of)卻一(One)般呢？其實核心就是(Yes)消費産品對應的(Of)場景，就拿我們比較日常的(Of)吃午飯來說吧，點外賣一(One)邊追劇一(One)邊吃是(Yes)一(One)個(Indivual)場景，和(And)同事在(Exist)會議室一(One)邊聊天一(One)邊吃是(Yes)一(One)個(Indivual)場景，老闆請客外出(Out)聚餐是(Yes)一(One)個(Indivual)場景，中午情侶約會又是(Yes)一(One)個(Indivual)場景，所以(By)在(Exist)不(No)同的(Of)場景下，消費是(Yes)完全不(No)一(One)樣的(Of)，如果賣一(One)件産品，剝離場景就是(Yes)就相當于(At)一(One)個(Indivual)人(People)丢失了(Got it)靈魂。

既然場景那麽重要(Want)，我們有必要(Want)一(One)起探讨下場景到底是(Yes)個(Indivual)什麽東西，另外我們如何用(Use)好場景？

先來回答第一(One)個(Indivual)問題，何爲(For)場景，我們可以(By)把場和(And)景分開來看，場可以(By)理解爲(For)空間和(And)時(Hour)間，比如午餐，什麽時(Hour)間吃，在(Exist)哪吃，時(Hour)間+空間這(This)個(Indivual)叫場，那麽何爲(For)景呢？景就是(Yes)情境和(And)互動，還是(Yes)回到之前吃午餐的(Of)例子，我們以(By)爲(For)我們在(Exist)吃午餐，其實我們不(No)僅在(Exist)吃午餐，更是(Yes)在(Exist)消費場景，我們自己吃午餐是(Yes)一(One)個(Indivual)人(People)與物的(Of)互動過程，和(And)同事一(One)起吃更是(Yes)一(One)個(Indivual)互動的(Of)過程，一(One)個(Indivual)人(People)我們也許點個(Indivual)盒飯就完了(Got it)，但一(One)群人(People)就有可能點個(Indivual)火鍋，産品必須放對應的(Of)消費的(Of)場景中才有意義。

了(Got it)解了(Got it)場景以(By)後我們更重要(Want)的(Of)是(Yes)要(Want)認識到，場景的(Of)核心作(Do)用(Use)是(Yes)要(Want)激發用(Use)戶的(Of)情緒，據說得到的(Of)羅振宇曾經做過一(One)個(Indivual)活動，8000套限量的(Of)書，準點開售，結果一(One)個(Indivual)小時(Hour)就賣光了(Got it)，當時(Hour)有淘寶店主自認爲(For)聰明，結果屯了(Got it)10套，本想加錢賣，結果過了(Got it)兩天無人(People)來問，隻好打折處理。同樣産品爲(For)什麽到淘寶就賣不(No)動了(Got it)？很明顯，淘寶并沒有營造出(Out)當時(Hour)搶書的(Of)場景，在(Exist)淘寶的(Of)環境下那些用(Use)戶其實根本就沒有買這(This)種限量書的(Of)需求。

再來說說之前提到的(Of)微商，其實讓我們感覺心動的(Of)微商産品無外乎都是(Yes)他(He)們的(Of)産品内容會給人(People)營造出(Out)一(One)種美好的(Of)場景，通過用(Use)這(This)樣的(Of)産品讓自己感覺自己會變得更好，或是(Yes)彌渡了(Got it)之前自身的(Of)不(No)足，場景的(Of)根本意義是(Yes)激發人(People)的(Of)情緒，讓他(He)們做出(Out)不(No)理性的(Of)判斷，最終産生消費。就如同淘寶沒有之前我們買東西都是(Yes)在(Exist)線下用(Use)現金，感覺貴了(Got it)我們就要(Want)拿着手裏的(Of)錢想想再買，而如今呢，電子支付變得特别方面，我們消費100和(And)1w的(Of)産品支付本身的(Of)過程是(Yes)一(One)樣，這(This)無疑降低了(Got it)理性的(Of)判斷過程，從而激發很多增量購物需求。

小結

互聯網流量從性質上(Superior)分爲(For)三類，知道自己想買什麽的(Of)搜索派，沒有明确購買目的(Of)逛街派，消費時(Hour)間的(Of)内容派。

京東的(Of)崛起主要(Want)是(Yes)基于(At)它先天數碼産品量大(Big)的(Of)優勢，從而獲得了(Got it)小供應商不(No)可能做到價格，依靠标品得以(By)發展。

任何産品必須依托場景才會有價值，隻有在(Exist)一(One)定的(Of)場景下用(Use)戶情緒才會被激發，一(One)旦用(Use)戶情緒被激發後續銷售自然水到渠成。