談到外賣不(No)得不(No)談燒錢，2014年外賣燒錢大(Big)戰尤其激烈，主要(Want)體現在(Exist)中低端外賣市場，以(By)美團外賣和(And)餓了(Got it)麽表現最爲(For)突出(Out)，阿裏的(Of)淘點點和(And)百度外賣也攜巨資殺入其中。燒錢是(Yes)圈地戰的(Of)常規又快速見效的(Of)打法，對土豪外賣平台來說，燒錢帶來的(Of)規模效應尤爲(For)可觀。餓了(Got it)麽用(Use)了(Got it)近半年時(Hour)間從12個(Indivual)城市迅速擴張到200多個(Indivual)城市，美團外賣用(Use)了(Got it)1年時(Hour)間完成了(Got it)餓了(Got it)麽7年時(Hour)間的(Of)努力結果。可見燒錢的(Of)作(Do)用(Use)顯而易見。

在(Exist)土豪拼命燒錢的(Of)硝煙中，位于(At)二三線城市的(Of)本地外賣平台如何生存？其實一(One)定程度上(Superior)來說，區域性外賣企業與巨頭和(And)土豪們的(Of)外賣平台，沒有太多交集的(Of)地方，他(He)們仍然選擇差異化打法。今天我不(No)讨論差異化打法，如果本地外賣與土豪平台在(Exist)業務上(Superior)當真存在(Exist)交集，怎麽破？

筆者不(No)是(Yes)餐飲業内人(People)士，但喜歡聽人(People)家講創業經曆。我就是(Yes)因爲(For)聽了(Got it)一(One)個(Indivual)故事，才突發奇思，想探究本地平台的(Of)優勢怎麽挖掘？前不(No)久一(One)位來自鄭州的(Of)創業者跟我分享了(Got it)他(He)的(Of)經曆。2013年他(He)在(Exist)鄭州創辦了(Got it)一(One)個(Indivual)叫飯寶網的(Of)本地外賣平台，2014年1月上(Superior)線，經過1年時(Hour)間運作(Do)，目前已覆蓋鄭州、洛陽兩地，入住商戶1000餘家。目标群體是(Yes)白領與宅族，主打1小時(Hour)上(Superior)門配送。

這(This)些數據跟土豪平台根本沒法比，我也不(No)想去關心數據的(Of)真僞，我更關心的(Of)是(Yes)他(He)怎麽在(Exist)巨頭的(Of)掃蕩下活下來？用(Use)的(Of)什麽辦法？

與飯寶網創始人(People)郭昌嘉交流過程中，大(Big)緻了(Got it)解了(Got it)這(This)幾個(Indivual)關鍵點：

1、外賣平台衆多，本地外賣平台如何圈住用(Use)戶？

這(This)個(Indivual)問題換個(Indivual)說法就是(Yes)：用(Use)戶憑什麽用(Use)你的(Of)平台？憑什麽一(One)直保留你的(Of)APP？實際上(Superior)歸根結底仍是(Yes)對用(Use)戶需求的(Of)把握。如果将用(Use)戶做一(One)個(Indivual)簡單的(Of)分類，大(Big)緻可以(By)分爲(For)兩類：“趨利型用(Use)戶”和(And)“體驗型用(Use)戶”。對于(At)前者，用(Use)戶需求重在(Exist)補貼，相對後者則更看重體驗。

總體來說，當下的(Of)外賣市場仍然處于(At)“蠻荒時(Hour)代”，突出(Out)表現就是(Yes)各土豪平台爲(For)建立用(Use)戶認知，引爆市場，瘋狂補貼，使得一(One)些非重度外賣用(Use)戶也成了(Got it)“趨利型用(Use)戶”，直接導緻這(This)類用(Use)戶在(Exist)整體外賣用(Use)戶中占比增高。但是(Yes)不(No)可否認的(Of)是(Yes)，每個(Indivual)外賣用(Use)戶都有“體驗性”需求，一(One)旦補貼停止，用(Use)戶的(Of)需求就轉移到了(Got it)體驗上(Superior)。這(This)在(Exist)餓了(Got it)麽及淘點點等平台上(Superior)已有過應驗。

對于(At)本地外賣平台來說，拼燒錢肯定死路一(One)條，把眼光放長遠一(One)些，燒錢總有停止的(Of)時(Hour)候，體驗性需求終究會上(Superior)升爲(For)用(Use)戶的(Of)主體需求，因此在(Exist)外賣點餐過程中就要(Want)開始積累對各個(Indivual)細節的(Of)觀察：

（1）外賣品類。用(Use)戶吃來吃去就那麽幾家外賣，就算補貼再多，也會吃煩。品類豐富，經常更新，給用(Use)戶帶來新鮮感。

（2）起送價格。起送價格過高，會将一(One)些個(Indivual)人(People)用(Use)戶拒之門外，雖然設置高的(Of)起送價有助于(At)攤平物流成本，也有助于(At)鼓勵用(Use)戶動員身邊朋友吃團餐，但吃團餐畢竟不(No)是(Yes)常态化行爲(For)，因此起送價設置在(Exist)怎樣一(One)個(Indivual)區段才算平衡，是(Yes)個(Indivual)需要(Want)考慮的(Of)點。

（3）送餐速度。這(This)是(Yes)外賣非常核心的(Of)一(One)環，通常保證速度的(Of)辦法有兩種：一(One)是(Yes)自建物流或第三方物流合作(Do)，分工明确，責任到人(People)，流水作(Do)業，關鍵在(Exist)服務銜接；二是(Yes)依據地理位置的(Of)精準匹配，并結合用(Use)戶評價，用(Use)口碑敦促商戶努力提升速度，平台根據口碑優選商戶。

（4）服務态度。标準化的(Of)服務形象和(And)服務流程容易給用(Use)戶留下安全、可靠的(Of)印象，因此很多自建物流的(Of)外賣服務商都在(Exist)做這(This)塊，這(This)當中的(Of)細節包括餐品包裝标準統一(One)、服務人(People)員着裝形象及話術禮儀、送餐規範、特殊情況處理等細節性操作(Do)。這(This)塊前期投入較大(Big)，但後期主要(Want)靠人(People)去持續執行，是(Yes)個(Indivual)苦活。

歸結來說，一(One)是(Yes)甄選合格餐廳，保證菜品質量；二要(Want)平台界面簡潔，主體訴求突出(Out)，操作(Do)流暢；三是(Yes)響應服務及時(Hour)；四是(Yes)勤奮，跑腿是(Yes)個(Indivual)苦活，重在(Exist)服務人(People)員持續執行，有時(Hour)服務态度好，即便時(Hour)間稍稍晚一(One)些，用(Use)戶也能夠接受。一(One)般面向中低端用(Use)戶的(Of)快餐外賣，菜品口味不(No)會存在(Exist)明顯差别，做到以(By)上(Superior)幾點基本就可以(By)生存了(Got it)。

2、衆多渠道，本地外賣平台又如何圈住商戶？

這(This)個(Indivual)問題實際可以(By)細分成兩個(Indivual)問題來解答：一(One)是(Yes)靠什麽黏住商戶？二是(Yes)怎麽保證商戶不(No)漏單，不(No)放松管理？

對于(At)第一(One)個(Indivual)小問題，根源還在(Exist)平台方能給商戶帶去多大(Big)價值。如果拼訂單量，肯定沒有土豪平台流量大(Big)，即便土豪平台分攤到每一(One)個(Indivual)地區，它的(Of)分支流量也仍然高于(At)本地平台。所以(By)給商戶帶去訂單是(Yes)必須的(Of)，但還不(No)夠。土豪平台爲(For)了(Got it)沖刺流量，往往容易忽視細節，本地平台，本鄉本土，更了(Got it)解商戶，更能夠卷褲腿幹髒活。

郭昌嘉給了(Got it)幾個(Indivual)建議，我也表示認同：

（1）幫助商戶做用(Use)戶調查。平台每拓張一(One)個(Indivual)片區，首要(Want)做的(Of)事情是(Yes)了(Got it)解該片區的(Of)用(Use)戶屬性，比如外賣用(Use)戶數量、外賣用(Use)戶分布、用(Use)戶喜歡的(Of)外賣餐廳、上(Superior)下班習慣、大(Big)緻職業等。這(This)個(Indivual)工作(Do)一(One)般持續3天左右，主要(Want)用(Use)到的(Of)方法是(Yes)咨詢附近商鋪、掃寫字樓、調查用(Use)戶等；

（2）幫助商戶做市場宣傳。實際這(This)個(Indivual)工作(Do)和(And)促銷推廣可以(By)同步開展，市場宣傳直接目的(Of)是(Yes)告知用(Use)戶有一(One)個(Indivual)本地外賣平台，間接作(Do)用(Use)是(Yes)告知用(Use)戶，其周圍有哪些餐廳是(Yes)可以(By)送外賣的(Of)。市場宣傳工作(Do)主要(Want)就是(Yes)掃樓、發單頁、店内宣傳、張貼海報等，如果預算有餘，可以(By)考慮付費的(Of)電梯廣告和(And)公交廣告。時(Hour)間不(No)用(Use)太長，一(One)般3天左右。

（3）幫助商戶做促銷。可以(By)與商戶商讨，也可以(By)根據用(Use)戶喜好，選擇3-5家餐廳做優惠，體驗平台的(Of)同時(Hour)也是(Yes)在(Exist)體驗商戶的(Of)菜品。

（4）幫助商戶做訂單分析。對于(At)商戶端APP，要(Want)能實現接收訂單、打印訂單、管理菜單、查看暢銷餐品及訂單統計等功能，同時(Hour)也可以(By)爲(For)商戶做增值服務，比如會同餐廳老闆對訂單數據做更細緻分析，推新品等。

對于(At)第二個(Indivual)小問題，郭昌嘉的(Of)想法與生活半徑徐偉昊做法相類似，一(One)般采取雙保險或多重保障措施：

（1）技術途徑。APP推送+短信同步提醒，雙重信息送達，确保商戶100%知道有新訂單；

（2）客服人(People)工提醒。如果發現商戶未接單，客服将在(Exist)5分鍾内電話緻電提醒商戶；

（3）市場人(People)員協調。每個(Indivual)片區都有一(One)個(Indivual)負責片區的(Of)市場人(People)員，轄區内一(One)旦出(Out)現任何問題，市場人(People)員會在(Exist)1個(Indivual)小時(Hour)内到達協商處理。

3、成本與盈利如何平衡？責任與安全如何明确？

一(One)般外賣平台的(Of)成本主要(Want)有這(This)麽幾個(Indivual)方面構成：

（1）人(People)工地推，實際就是(Yes)人(People)員工資。一(One)般市場人(People)員前期要(Want)做很多事，既要(Want)地推發傳單、談商戶，還要(Want)承擔物流配送，一(One)個(Indivual)人(People)幹多個(Indivual)活兒，這(This)都是(Yes)初創企業必經曆的(Of)過程；

（2）宣傳材料。比如傳單印制；

（3）禮品及優惠。這(This)是(Yes)前期開拓市場時(Hour)基本都愛用(Use)又比較行之有效的(Of)方法，雖然土了(Got it)點；

（4）管理成本。這(This)一(One)般涉及平台系統維護，比如做軟件的(Of)優化升級，比如商戶端出(Out)現問題，需要(Want)技術給予解決等。

（關于(At)物流配送，還不(No)能全部承擔，高單價、美譽度好的(Of)品牌商戶，平台出(Out)人(People)出(Out)力做配送；客單價低的(Of)商戶，就靠自己解決了(Got it)。）

實際上(Superior)我們看到，二三線城市的(Of)人(People)力成本相對一(One)線城市要(Want)低，因而很多地推物流都是(Yes)純靠人(People)力完成的(Of)。

外賣平台的(Of)盈利途徑主要(Want)有：

（1）訂單分成。比如飯寶網是(Yes)15%-25%，到家美食會是(Yes)15%左右，各家分成不(No)同；

（2）平台使用(Use)費。這(This)個(Indivual)典型的(Of)是(Yes)餓了(Got it)麽，類似年費；

（3）廣告收入。對于(At)流量大(Big)、商戶多的(Of)平台，誰在(Exist)前誰在(Exist)後，會直接影響訂單量的(Of)，所以(By)這(This)裏又會産生類似競價排名的(Of)收益；

（4）物流配送費。比如到家美食會低于(At)200元單價要(Want)收取6元配送費，宅急送則是(Yes)每單收取8元配送費。對于(At)本地外賣平台，流量弱，影響力不(No)足，一(One)般盈利點集中在(Exist)訂單分成和(And)高單價的(Of)物流配送。

在(Exist)服務及安全責任上(Superior)，一(One)般都會與商戶簽訂責任協議。一(One)般一(One)道菜後廚做好平均需要(Want)18分鍾，主要(Want)考慮用(Use)餐高峰點和(And)平時(Hour)時(Hour)段，高峰點肯定會因爲(For)堂食用(Use)戶占用(Use)部分外賣菜品的(Of)時(Hour)間；服務員送餐時(Hour)間一(One)般控制在(Exist)30分鍾。根據時(Hour)間各自占用(Use)比例，基本就可以(By)明确各自在(Exist)送餐時(Hour)效上(Superior)的(Of)責任。菜品衛生安全上(Superior)的(Of)責任，通常做法是(Yes)平台先行賠付，後續平台再與商戶協商，具體界定責任歸屬。

4、首批種子商戶與種子用(Use)戶怎麽獲取？

商戶的(Of)獲取相對簡單一(One)些，對商戶來說，多一(One)個(Indivual)外賣渠道不(No)是(Yes)壞事，平台需要(Want)支付的(Of)成本多集中在(Exist)溝通上(Superior)。反到是(Yes)用(Use)戶的(Of)獲取難度大(Big)很多。郭昌嘉跟我詳細講述了(Got it)他(He)們的(Of)種子用(Use)戶是(Yes)如何獲取的(Of)，以(By)及平均一(One)個(Indivual)用(Use)戶的(Of)獲取成本。

飯寶網第一(One)批種子用(Use)戶的(Of)目标訂在(Exist)1000人(People)。主要(Want)采取熟人(People)、線上(Superior)和(And)地推三種途徑。

（1）熟人(People)獲取。動員公司的(Of)所有員工，将自己可以(By)獲取到的(Of)熟人(People)、朋友，讓他(He)們下載體驗并建立微信群，及時(Hour)溝通反饋問題，優化細節。此輪大(Big)約帶來用(Use)戶180人(People)。

（2）互聯網獲取。依托本地論壇發帖及站内私信，比如鄭州本地的(Of)大(Big)河論壇、鄭州論壇；其次通過本地QQ群，純人(People)工一(One)個(Indivual)一(One)個(Indivual)推介APP；再次是(Yes)微博私信本地用(Use)戶，推薦下載體驗；同時(Hour)在(Exist)APP開發之前，将曾經在(Exist)PC端使用(Use)過用(Use)戶加爲(For)微信好友，點對點推薦。該工作(Do)持續2周，獲取用(Use)戶約600人(People)。

（3）人(People)工地推+活動。發傳單及店内下載贈禮品，持續2周，約800人(People)。

郭昌嘉跟我了(Got it)一(One)筆賬，刨去材料制作(Do)、禮品贈送及人(People)工，平均一(One)個(Indivual)激活用(Use)戶的(Of)成本大(Big)約在(Exist)5元。

總結：對于(At)社區服務性質的(Of)平台，都需要(Want)兼顧三個(Indivual)環節：商戶端、用(Use)戶端和(And)服務端。任何草根創業者的(Of)起步都很苦逼，比如上(Superior)文提到的(Of)外賣，絕大(Big)部分成本來自于(At)人(People)工，絕大(Big)部分運營來自人(People)工，不(No)是(Yes)互聯網技術可以(By)一(One)鍵解決的(Of)。做O2O很苦很累，不(No)是(Yes)一(One)句空話。如果你想做O2O，還不(No)是(Yes)土豪，那請你做好做苦逼活的(Of)心理準備。